b"LES MANDRES DCISIONNELS 8.Trouvez ce qui compte beaucoup pour l'autre partie : de dcouvrir la motivation de l'autre partie peut vous permettre de conserver lavantage pour la dernire partie de la ngociation. Par exemple, comme vendeur, vous offrez une garantie gratuite. Ici, il s'agit probablement d'un cot marginal pour vous, mais cela peut donner la tranquillit d'espritvotre client lors de problmes.9.Mettez en scne : l'environnement et le climat font toute la diffrence danslangociation.Choisissezlelieuavecsoin,carilreflterala manire dont la ngociation peut se drouler. Par exemple, des salles de runion froide et informelle peuvent inspirer l'hostilit, tandis qu'un cadre plus informel peut favoriser la chaleur et l'entente.10.Annoncer vos couleurs : au dbut d'une ngociation, vous devez dfinir lesconditionsd'engagement.Parexemple,toutlemondedevrait s'entendrepourmenerunengociationproductiveetrespectueuse. Ceciestutilepourplusdeclart,maisvouspermetgalementde revenir en arrire si quelqu'un s'carte. Par exemple, si une personne devient obtuse et joue le dur, vous pouvez lui rappeler qu'elle a accept d'tre respectueuse.11.Pouvoir de ngociation : le pouvoir de ngociation se prsente sous de nombreuses formes et vous pouvez souvent en avoir plus que vous ne le pensez. Il est essentiel de comprendre o se situent vos forces et vos faiblesses. Le pouvoir de ngociation n'est pas seulement la mesure vidente telle que le pouvoir de commercialisation, mais peut tre plus subtilcommelepouvoirpolitique,socialoudansunerelation personnelle. 12.Certainesoffresnefonctionnenttoutsimplementpas :certaines ngociations peuvent heurter un mur. Cela peut tre une bonne ide de faireunepauseetdeseregrouper,oud'treouvertetdediscuter franchement de l'impasse. Si tout le reste choue, alors peut-tre que l'accord ne peut pas tre conclu. Certaines offres ne sont pas censes tre. Cependant, de nouvelles informations peuvent apparatre un peu plus tard, ce qui changera toute l'quation. Le cas chant, il faut se rappeler quil n'y a aucune honteavoir, si vous ne parvenez pasun accord.13.Profitez-en : la ngociation peut tre tendue, interminable et stressante. Apprenezen faire une exprience agrable et tout le monde vous en sera reconnaissant.14.Rappelez-vous gagnant-gagnant : s'il y a une suggestionretenir, c'est gagnant-gagnant. La ngociation consistefaire une bonne affaire etGermain Decelles293"