b"FACILITER LES CHANGES POSITIFS Je sais que vous aurez des opinions bien rflchies sur Y, tes-vous ouverten discuter ?Cela ressembleun sujet qui vous tientcur. Ce serait bien d'entendre votre raisonnement.Pourriez-vous, s'il vous plat, me guider dans votre processus de rflexion ?Parlons de Z, s'il vous plat, dites-moi ce que vous en pensez. Simple, demandez-leur de partager leurs rflexions.3.Faites correspondre leur raisonnement : Il s'avre quecombattre le feu par le feuest une technique de persuasion intelligente. Les expriences de plusieurs prouvent qu'il est beaucoup plus efficace d'utiliser le mme type de raisonnement que la personne que vous essayez de persuader que d'en utiliser un autre. Donc, si l'autre personne est logique, utilisez galement la logique. Si, en revanche,ilsprennentdesdcisionsenfonctiondeleursmotions, influencez-les avec un argument motionnel. Faites attention aux mots utiliss par l'autre personne.a.Motsderaisonnementlogique :analyser,calculer,conclure, contraindre,dterminer,dcouvrir,trouver,jauger,mettreune hypothse, prdire, faire apparatre, je pense, valider, vrifier.b.Mots de raisonnement motionnel : croire, sentir, deviner, imaginer, intuitif, supposer, je suspecte.Simple,ilsagitdesassocierleurtypederaisonnement.S'ilssont motifs,faites appelleurs motions ets'ils comptentsur la logique, soyez logique.4.Complimentezleurprocessusdepense :Laprochainefoisqu'une personne vous mentionne quelque chose avec lequel vous tes d'accord, rpondez :On dirait que vous y avez rflchi. Laplupartdutemps,lesgensamenscroirequ'ilsontbeaucoup rflchiune situation ont une meilleure attitude et se sentent plus srs que ceux qui sont amenscroire qu'ils n'ont que peu rflchila mme situation. En d'autres termes, si vous faites croire aux gens qu'ils ont pass un certaintempsacqurirunecroyance,ilssontbeaucoupplus susceptibles de s'y accrocher. Germain Decelles169"