b"Chapitre 9 d.Dfinissezlesenjeuxetlesconditions:mesurezcequevous pouvez utiliser lors de la ngociation et rflchissezde nouveaux facteurs que vous pouvez introduire. Ilestprfrabled'identifierdesmesuresspcifiquespourle succs.Biensr,sivousdeviezconsidrerchaquecondition ngociable dans une ngociation complexe, vous pourriez finir par traiter des millions de combinaisons possibles. Mais vous devriez au moins regarder les principaux lments de votrelistepourdterminerlavaleuretainsiclairervotre processus. Cela contribueraminimiser les effets psychologiques etrationaliser les dcisions des deux cts, augmentant ainsi la probabilit d'acceptation.2.Concentrez-voussurlepotentiel :langociation,paroppositionau marchandage, peut crer une nouvelle valeur plutt que de simplement ladistribuer.Unenouvellevaleurestcreparlasubstitutionde quelque chose que vous voulez en offrant quelque chose en retour. Le fait d'avoir plusieurs lments de ngociationchanger permet de s'assurer que vous pouvez augmenter le potentiel de succs, plutt que de le rduire au cours du processus.3.tablissez une atmosphre de confiance et de transparence : au dbut dechaquengociation,rvlezvosprioritsetdemandezl'autre partie d'tre ouvertepropos des siennes. Cela semble contre-intuitif, car beaucoup de gens ne veulent pas partager ces informations parce qu'ils craignent que l'autre partie en abuse. Certainesrecherchessuggrentqu'unetransparencetotalepeut conduiredes tactiques de manipulation. Cependant, le fait de rvler votre intrt peut signaler une coopration et susciter la rciprocit. Si l'autre partie offre galement des informations, vous devriez vous sentir habiliten partager davantage. Lesprioritsdevotrehomologuevousfournirontdesinformations importantesquevousn'avezpeut-trepasacquiseslorsdela prparation et peuvent conduirela dcouverte de compromis et de concessions potentiels. Ceci est souvent nglig dans les ngociations, car les deux parties ont tendancepenser qu'elles veulent obtenir, par exemple, un meilleur prix et se concentrent uniquement sur cela.290Germain Decelles"