b"Chapitre 5 Voiciquelquesalternativespourcomplimenterleurprocessusde rflexion: Vous faites valoir d'excellents points.Vous m'avez certainement donn beaucouprflchir.Je suis impressionn par votre raisonnement.Je souhaite que plus de gens aient votre capacitconsidrer les deux cts du sujet. Simple, il s'agit de les amenerbaisser leur garde avec un compliment sincre.5.Prsentezlecontre-argument :nonseulementdevez-voustreprt affronter les contre-arguments de l'autre personne, mais vous pourriez mmeenvisagerd'apporterlescontre-argumentssaplace.Par exprience,lesargumentsbilatrauxsontplusconvaincantsqueles arguments unilatraux. La clef est de rfuter le contre-argument aprs l'avoir soulev, sinon cette approche ne fonctionne pas. Par exemple, prenons une situation de vente de logiciels ou vous pourriez direauprospect : Notrelogicieldecomptabilitnepermetpasaux utilisateurs de donner aux clients leurs propres comptes. Je sais que c'est une fonctionnalit qui vous intresse. Jouer cartes sur table vous rend tout de suite plus crdible. Mais vous ne voulezpaslaisserdeproblmespotentielssansrponse,alors poursuivez avec :Nous avons choisi d'offrir une facturation automatique et rcurrentela place, donc une fois que vous l'avez configur, vous n'aurez plus jamaisvous soucier des paiements. De plus, les clients peuvent consulter leurs factures dans leur courrier lectronique sans avoirse connecterune toute nouvelle plate-forme. Parce que vous avez gagn la confiance du prospect, cette explication aura plus d'impact que si vous aviez attendu qu'il soulve le problme.Simple, il s'agit de prsenter un contre-argument sans mettre la personne sur la dfensive. 6.Soyez clair et direct : la force de votre argument n'aura pas d'importance si votre interlocuteur ne peut pas le comprendre. Et cela est vrai, que vous parliez d'une thorie psychologique complexe ou du fonctionnement dun produit. Il peut tre tentant de remplir vos explications avec des motscinq dollars, du jargon et des motsla mode de l'industrie, mais vous ne ferez que confondre la personne que vous tentez de convaincre. 170Germain Decelles"