b"Chapitre 9Par exemple, la tactique du point de rfrence. Un point de rfrence peut tre un prix, un objet, un service ou une faveur. Mmesil'tablissementd'unpointderfrencepourlangociation semble tre une tactique simple, elle doit tre utilise avec prudence, car elle peut aussi se retourner contre vous. Si vous vous demandez si vous devriez faire la premire offre ou laisser l'autre partie passer en premier, une bonne rgle de base est que la partie qui a le plus d'informationsintroduire devrait commencer. Cependant,ilfautvalueravantdeselancer.Sic'estvous,votre demande devrait-elle tre raliste ou devriez-vous demander beaucoup plus que prvu et vous rencontrer au milieu ? Rappelez-vous que votre point de rfrence peut dtriorer la relation que vous avez soigneusement tablie, gnrer de l'hostilit ou forcer votre homologues'loigner. En revanche, vous devrez considrer le fait quil y a des ngociations o l'autre partie a demand beaucoup moins qu'elle aurait pu avoir, ce qui devient une erreur coteuse pour vous, si vous offrez en premier. Toutefois, si vous tes prsent avec un point de rfrenceirraliste ,ilestprfrabledecommuniquerqu'ils'agitd'unchecetde s'assurer que les deux parties ralignent leur stratgie avant de faire une autre offre.6.Lesdurscuirenegagnentpas :unebonnengociationcreun accord dans lequel les deux parties se sentent bien. Une ngociation gagnant-gagnant avant tout ne consiste pasgagner que pour soi. Lesavantagesd'uneattitudegagnant-gagnantlorsdententes permettentderaliserlaprs-ententeavecsuccs.Plusimportant encore,votrerputationserabienmeilleuresivousngociez quitablement et avec respect.7.coutez : la cl d'une ngociation russie consistebien comprendre lesdsirs,lesbesoinsetlesmotivationsdel'autrepartie.Vousne pouvez y parvenir qu'en coutant et en tirant des informations de ce qu'ils vous disent. L'adage selon lequel les 2/3 doivent tre consacrsl'coute et l'autre 1/3la parole est bonsuivre.292Germain Decelles"